Ces clients que vous ne reverrez pas en 2018 …

C’est une des règles fondamentales de l’entreprenariat, et vous la connaissez certainement déjà : il est nettement plus rentable de fidéliser ses clients que d’en rechercher des nouveaux. Mais une autre réalité vient contrarier cet adage : en moyenne, une entreprise perd 10 % de ses clients chaque année.

Bien entendu, ce chiffre varie au cas par cas, et selon le secteur, mais d’une manière ou d’une autre, n’importe quel entrepreneur perd régulièrement des clients. Les raisons de cette perte sont multiples : le client peut avoir cessé son activité, avoir choisi un nouveau partenaire ou simplement ne plus avoir besoin de votre service.

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Dans ces conditions, comment maintenir et développer votre activité alors que 10 % de vos clients s’en vont ? J’entrevois trois solutions :

 

Perdre moins de clients

La première est de faire diminuer ce pourcentage. La plupart de clients vous quittent faute de contacts. En 2008, on considérait que près de 70 % des départs étaient motivés par un manque de communication et de relance, et non par un problème de prix et de service, comme on pourrait s’y attendre. Les géants de l’économie digitale ont bien intégré ce facteur, et se rappellent régulièrement à leurs clients au travers de newsletters, conseils et promotions. Vous aussi, vous pouvez limiter la fuite de vos clients en communiquant mieux avec eux. Vous devez donc apprendre à les connaître, de manière à anticiper leurs besoins. Si vous leur proposez un service adapté au moment où ils en ont besoin, c’est gagné. Sinon, un concurrent risque de le faire à votre place !

 

Rentabiliser ceux qui restent

La seconde manière de compenser le départ des clients, c’est de fidéliser ceux qui restent et de leur vendre plus, et mieux (rappel : fidéliser coûte 2 fois moins cher que prospecter) .

Il existe quelques règles simples pour améliorer son efficacité commerciale :
·         Connaitre ses clients
·         Analyser ses clients
·         Prioriser les clients rentables
·         Occuper le terrain
·         Créer une relation de proximité
·         Proposer de nouveaux produits

Pospecter

La troisième solution est bien entendu de prospecter et de découvrir de nouveaux clients. C’est la méthode la plus coûteuse en énergie et en temps, et votre priorité doit donc aller aux deux première techniques. Mais au final, dénicher de temps en temps un nouveau client reste une nécessité. Considérez cela comme un investissement : les nouveaux clients d’aujourd’hui sont les clients fidèles de demain ! Gardez donc un petit espace dans votre agenda pour réseauter, tisser des partenariats, toucher des clients potentiels hors de votre cercle habituel.

Et vous, quelle méthode(s) utilisez vous prioritairement… et pour quel résultat ?

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