Le client au centre de TOUT : pourquoi et comment ? 2/2

Au lieu de fonctionner avec une chaîne « fabrication du produit → commercialisation du produit », où le prix de commercialisation est dépendant du prix de fabrication, les entrepreneurs qui réussissent se focalisent sur la valeur en elle-même. Et qui dit valeur, dit client ! Ils segmentent leur business en 3 étapes : identification du besoin de valeur, réponse au besoin de valeur et communication de la valeur.

 

Identification du besoin de valeur

A cette étape, l’entrepreneur futé va rechercher les activités qui  lui permettent d’identifier les besoins de clients potentiels et de se positionner : soit la segmentation, le ciblage et le positionnement.

 

Réponse au besoin de valeur

Il s’agit du développement du produit ou du service, de son pricing, de la distribution.

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Communication de la valeur

Et enfin dans la troisième partie, la force de vente, la promotion et la publicité.

Cette approche prend sa source dans la première étape : elle  part du client et non du produit, et pose les questions suivantes :

  • Quel est le besoin du client ?
  • En quoi votre entreprise et votre produit peuvent répondre à ce besoin?
  • Comment votre entreprise peut-elle communiquer qu’elle a bien répondu à ce besoin ?

En centrant ainsi la chaîne de la valeur sur le client, l’entreprise peut créer une sorte d’halo lumineux autour du produit, de telle sorte que le client regarde moins le coût de réalisation que la réponse optimale à son besoin.

Finalement, cette approche est beaucoup moins orientée « métier » et se focalise au contraire sur l’intelligence collective qui passe par l’implication des collaborateurs et des clients dans l’élaboration de solutions, le marketing et l’innovation. En partant du besoin du client, l’entreprise invente ou réinvente son expérience client. Elle apporte à son produit davantage de désirabilité !

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